Другая причина принятия нейтральной стратегии состоит в продвижении товарной линии.

Другая причина принятия нейтральной стратегии состоит в продвижении товарной линии. Зарубежные автостроительные корпорации традиционно устанавливают цены на популярные модели («Mazda Miata», «Chrysler PT Cruiser») на нейтральном уровне, даже если они не имеют возможности полностью удовлетворить предъявляемый спрос. Иностранные автозаводы стремятся, чтобы каждый потенциальный покупатель выбирал «горячие» модели, ассоциируя торговую марку с корпорацией-поставщиком. Опыт показывает, что автомобиль определенного стиля привлекает в дилерские салоны множество потребителей, которые приобретают другие модели.

Нейтральное ценообразование менее действенно, чем «снятие сливок» или проникновение, но его правильное применение имеет большое значение для достижения прибыльности. Нейтральные цены не обязательно равны ценам конкурентов или близки к некоторому среднему уровню. В принципе, нейтральная цена может быть самой высокой или самой низкой ценой на рынке и в то же время оставаться нейтральной. Подобно цене «снятия сливок» или цене проникновения нейтральная цена определяется в соответствии с экономической ценностью товара.

3. Стратегия низких цен (вытеснения, прорыва, внедрения, проникновения) [1-3,5-12]. Эта стратегия основывается на установлении относительно низких цен на товары, которые гораздо ниже цен аналогичных товаров-конкурентов. О «бросовых» ценах здесь речь не идет. Эта стратегия популярна, она наиболее безопасна для корпорации, так как уменьшает риск из-за неизвестности отношения покупателя к новому товару и непривлекательности для потенциальных конкурентов.

Стратегия низких цен используется корпорациями в целях проникновения на внешний рынок, увеличения доли своего товара на внутреннем рынке, выхода на массовый рынок, дозагрузки производственных мощностей, недопущения банкротства на данном этапе. А также в случае, когда корпорация не может рассчитывать на то, что для ее товара будет существовать рынок сбыта в течение длительного времени.

Стратегия низких цен известна еще как «цена недопущения», «цена вытеснения». Например, корпорация «Saab», производитель дорогих автомобилей, в течение нескольких лет, чтобы увеличить свою рыночную нишу, намеренно устанавливала на свои модели цены проникновения. А для сохранения премиального имиджа товара ее цены обосновывались очень низкими издержками финансирования на протяжении 5 предшествующих лет.

Цены проникновения должны быть низкими не в абсолютном выражении, а в сравнении с экономической ценностью товара. Марке «Lexus», например, удалось быстро проникнуть на рынок лимузинов, так как, несмотря на высокую цену, корпорации удалось представить потребителям значительные выгоды, поскольку покупатели воспринимали автомобиль под этим именем как предполагающий исключительную ценность.

Эта стратегия на ранних фазах жизненного цикла товара позволяет выявить перспективы его сбыта, найти приемлемый уровень цен. Низкий объем продаж при низких ценах означает, что спрос на данный товар мал.

Стратегия низких цен может дать возможность корпорации защитить свои традиционные рынки и выйти на новые рынки. Она заставляет конкурентов не создавать подобный новый товар. Низкая цена ограничивает прибыльность тех корпораций, которые начинают разрабатывать новый товар и хотят выйти с ним на рынок; ее применение позволяет корпорации завоевать сильные позиции на рынке в период внедрения товара; она может создать ценностную репутацию товару, которую подобно первому впечатлению трудно изменить. Если низкие цены обеспечивают успех корпорации, то конкуренты снизят цены на свои товары. Стратегия низких цен преследует в основном цель получения долговременной, нежели быстрой, прибыли. Затраты на разработку новой продукции возвращаются при этой стратегии через более длительное время, чем при стратегии «снятия сливок».

В то же время проведение политики низких цен с целью проникновения на рынок может оказаться опасным для корпорации. Низкая цена может вызвать на рынке спрос на товар, значительно превышающий производственные возможности фирмы. Может случиться так, что фирме впоследствии не удастся повысить цену, в результате она будет нести финансовые потери. К моменту появления аналогичных товаров-конкурентов фирма не успеет укрепить свои позиции на рынке.

Стратегия низких цен целесообразна в том случае, если производство массовое, а затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема ее продаж. При этом следует оценить, сможет ли корпорация достичь существенной экономии на переменных издержках при большом объеме выпуска. Установление низких цен эффективно на чувствительном к ценам рынке и неприемлемо для неэластичных рынков.